Задача
Была идея B2B-площадки «одно окно»: производителям нужны оптовые заказы, закупщикам — проверенные поставщики, свести их в одном месте. Вера в успех — 90%. Обычный путь дальше понятен: искать разработчика, считать сроки, собирать деньги. Вместо этого мы сделали две дешёвые проверки.
Вера в процентах, а не в ощущениях
Гипотеза попала в трекшн-карту как строка с полями: во что верим, чем проверим, что считаем подтверждением, вера в успех в процентах, сложность проверки, эффект в деньгах, факт, вывод, решение. Критерий подтверждения записали до начала работы: десять договоров с поставщиками и пять заказов от покупателей. Это и есть главный приём — заранее ответить себе, чем именно ты признаешь, что ошибся. После проверки такой ответ уже не придумывается честно.
Проверка первая: посмотреть на тех, кто уже построил
Взяли две работающие площадки того же класса и посчитали по их собственным данным, какая доля размещённых компаний реально платит. На первой — почти двадцать пять тысяч компаний, платят за виджет 5,0%. На второй — больше полумиллиона компаний, платный тариф купили 0,14%.
Даже колоссальная база сама по себе денег не приносит. Продукт живёт не на регистрациях, а на конверсии в платёж, и здесь она измеряется долями процента. Разрез по 26 товарным категориям показал ещё и разброс внутри: от 11,2% в самой денежной до 0,8% в самой пустой. Экономика будущего проекта стала считаемой до того, как написана первая строчка кода.
Проверка вторая: позвонить тем, для кого строим
Девять производителей одежды с оборотами от 7 до 82,6 млн рублей в год. Один сценарий разговора: как получаете заказы сейчас, какие сложности, что уже пробовали. Искали не подтверждение, а опровержение.
Шестеро из девяти сказали прямым текстом: заказы есть, потребности нет. «90% клиентов старые, сарафан». «Клиенты с выставок, ничего другое не работает». «Тридцать лет без рекламы работаем». Из троих, кому заказы всё-таки нужны, новые каналы тестирует только один — двое остальных верят в звонки старым клиентам и в выставки. Гипотеза, в которую верили на 90%, не пережила девяти звонков.
Та же методика, другая идея — и противоположный ответ
Параллельно тот же метод применили ко второй идее: цех в аренду для мелких производителей. Там разговоры пошли иначе — боль называли сами, до вопроса. Не «было бы удобно», а «не влазят бисквиты, отказываюсь от свадебных», «отказываюсь от заказов, которые нельзя сделать у заказчика», «закрываю вопрос площади знакомствами, за бутылку». Одиннадцать записанных разговоров, и проверку закрыли не словами, а попыткой продать: один согласился платить.
Одна и та же методика на двух идеях дала разные ответы. Это и есть доказательство, что она измеряет реальность, а не настроение основателя.
Вывод
Вера в идею — не аргумент, а величина, которую записывают в таблицу рядом со сроком проверки и критерием ошибки. Дальше идея либо переживает девять звонков и честный подсчёт чужой экономики, либо не переживает. Второе — тоже результат, причём самый выгодный из возможных: он стоит месяц, а не год.
