Условия поставки Инкотермс: кто за что платит и где переходит риск
Коротко о главном:
- Чего Инкотермс не решает. Переход права собственности, порядок оплаты и цену товара термины не регулируют. Это пишется в договоре отдельными пунктами.
- Две группы. Семь терминов годятся для любого транспорта: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP. Четыре предназначены только для моря и внутренних водных путей: FAS, FOB, CFR, CIF.
- Логика букв. E: забираете сами со склада продавца. F: продавец сдаёт груз вашему перевозчику. C: продавец оплачивает перевозку, но риск уже ваш с момента отправки. D: продавец везёт до места назначения и рискует до него.
- Главная ловушка. В терминах группы C точка оплаты и точка риска разнесены: фрахт до вашего порта оплатил продавец, а риск перешёл к вам ещё в порту отправки.
- Для импортёра из Китая самые ходовые базисы это EXW, FCA или FOB, когда логистику ведёте вы, и CIF или DAP, когда её ведёт поставщик.
Где переходит риск: термины по шагам пути
Удобно представить путь груза как цепочку: склад продавца, экспортная таможня, порт или терминал отправки, основная перевозка, порт или терминал прибытия, импортная таможня, ваш склад. Каждый термин ставит на этой цепочке точку, где ответственность продавца заканчивается.
EXW (Ex Works, франко-завод). Продавец готовит товар на своём складе, и на этом его обязанности заканчиваются. Погрузка, экспортное оформление, вся перевозка и риски с момента готовности товара лежат на покупателе. Минимум для продавца, максимум хлопот для покупателя.
FCA (Free Carrier, франко-перевозчик). Продавец проходит экспортную таможню и сдаёт груз перевозчику, которого назначили вы, в оговорённом месте. Если место это склад продавца, он ещё и грузит товар в ваш транспорт. Риск переходит в момент передачи перевозчику.
FAS (Free Alongside Ship). Продавец доставляет груз к борту судна в порту отправки. Риск переходит у борта, погрузка уже за покупателем. Встречается в основном с навалочными и крупногабаритными грузами.
FOB (Free On Board, франко-борт). Продавец грузит товар на судно в порту отправки. Риск переходит, когда груз оказался на борту. Фрахт и всё дальнейшее оплачивает покупатель.
CFR (Cost and Freight). Как FOB по риску, но продавец ещё оплачивает морской фрахт до порта назначения.
CIF (Cost, Insurance and Freight). Как CFR плюс страховка груза за счёт продавца. По правилам Incoterms 2020 здесь достаточно минимального покрытия, оговорки (C) Института лондонских страховщиков, на сумму не меньше 110% стоимости товара.
CPT (Carriage Paid To). Аналог CFR для любого транспорта: продавец оплачивает перевозку до названного пункта, а риск переходит при сдаче груза первому перевозчику.
CIP (Carriage and Insurance Paid To). Как CPT плюс страховка. Важное отличие от CIF: Incoterms 2020 требуют здесь максимального покрытия, оговорки (A), тоже на 110% стоимости.
DAP (Delivered at Place). Продавец везёт груз до названного места назначения на свой риск. Груз прибывает готовым к разгрузке, растаможку на импорт и разгрузку делает покупатель.
DPU (Delivered at Place Unloaded). Как DAP, но продавец ещё и разгружает товар в месте назначения. Термин заменил прежний DAT из редакции 2010 года.
DDP (Delivered Duty Paid). Продавец доставляет товар до места назначения, проходит импортную таможню и платит пошлины и налоги. Максимум обязанностей для продавца.
Кто за что платит: сводка по расходам
Сводка ниже показывает, на ком основные статьи расходов. Детали всегда можно переложить договором, но базу задаёт термин.
- Погрузка на складе продавца: при EXW платит покупатель, во всех остальных терминах продавец.
- Экспортная таможня: при EXW формально покупатель, во всех остальных терминах продавец.
- Основная перевозка: по EXW, FCA, FAS, FOB платит покупатель. По терминам групп C и D платит продавец.
- Страховка груза: обязательна для продавца только при CIF и CIP. В остальных терминах страховать или нет решает тот, на ком риск.
- Разгрузка в месте назначения: продавец только при DPU.
- Импортная таможня, пошлины, НДС: покупатель во всех терминах, кроме DDP.
Какие условия поставки выбрать импортёру
Выбор зависит от того, кто лучше управляет логистикой и сколько вы готовы видеть в цене.
Логистику ведёте вы или ваш экспедитор. Берите FCA для контейнеров, авто или железной дороги, FOB для морских партий без контейнера. Цена поставщика тогда показывает стоимость товара, а фрахт вы покупаете сами и можете сравнить несколько экспедиторов. С EXW на импорте из Китая осторожнее: экспортную декларацию в Китае всё равно должна оформлять местная сторона, и покупатель из России сам сделать её обычно не может. FCA со склада продавца решает ту же задачу и снимает этот вопрос.
Логистику берёт поставщик. CIF, CFR, CPT или DAP удобны, когда своего экспедитора нет. Минус в том, что фрахт спрятан в цене, и сравнить поставщиков по стоимости товара становится труднее. При CIF и CPT помните про разнесённые точки: если контейнер потеряют в пути, претензию к перевозчику и страховщику предъявляете уже вы.
DDP на импорт в Россию. Декларантом при ввозе в ЕАЭС, как правило, выступает местная сторона сделки, поэтому иностранный продавец сам растаможить груз не может. Предложение «DDP до Москвы» на практике значит, что растаможку проводит чья-то российская компания. Прежде чем соглашаться, выясните, кто будет декларантом и какие документы на ввоз вы получите на руки: без них товар трудно поставить на учёт и продать дальше с НДС.
Отдельный момент для бюджета: при ввозе таможенная стоимость считается с учётом расходов на доставку до границы ЕАЭС. Даже при покупке на EXW или FOB пошлину и НДС начислят на сумму вместе с фрахтом до границы. Закладывайте это в себестоимость, как описано в статье про юнит-экономику в B2B.
Частые ошибки в контракте
FOB для контейнера. Контейнер сдают на терминал за несколько дней до погрузки на судно, а по FOB риск переходит только на борту. Всё, что случилось с грузом на терминале, остаётся на продавце, и спорить об этом сложно. ICC для контейнерных перевозок рекомендует FCA.
Термин без места. Запись «FOB Китай» ничего не определяет. Нужен конкретный порт, а для FCA и группы D конкретный адрес или терминал.
Без редакции. Правила 2010 и 2020 годов различаются, например в требованиях к страховке и в паре DAT/DPU. Пишите «Incoterms 2020» прямо в строке базиса.
Расчёт на страховку продавца по CIF. Минимального покрытия хватает не для всех грузов. Если товар дорогой или хрупкий, договоритесь о покрытии (A) или страхуйте сами.
Противоречие между базисом и другими пунктами договора. Например, базис FCA, а в разделе об оплате фрахта указан продавец. При споре стороны начнут толковать договор каждый в свою пользу. Все пункты о расходах и рисках сверяйте с выбранным термином.
С чего начать
Перед переговорами с поставщиком решите для себя один вопрос: кто в этой поставке лучше управляет логистикой, вы или он. Если вы, запрашивайте цены на FCA или FOB и отдельно ставки у двух-трёх экспедиторов. Если он, просите CIF или DAP с расшифровкой, сколько в цене стоит фрахт. В обоих случаях считайте полную себестоимость до вашего склада, с пошлиной и НДС, и только по ней сравнивайте предложения.
Если вы только выбираете производителя, пригодятся наши разборы про поиск поставщиков в Китае и контрактное производство. Мы помогаем промышленным компаниям выстроить закупки и учёт поставок: посчитать экономику, наладить контроль поставщиков, автоматизировать заявки и документы. Напишите нам, разберём вашу цепочку поставок на бесплатном 30-минутном созвоне.
Частые вопросы
Что такое базис поставки в контракте?
Это термин Инкотермс с указанием места и редакции, например «CIF Новороссийск, Incoterms 2020». Он определяет, где продавец выполнил поставку, кто оплачивает перевозку и в какой момент риск переходит к покупателю.
Чем FOB отличается от FCA?
По FOB продавец отвечает за груз до момента погрузки на судно, термин применяется только для морских и речных перевозок. По FCA продавец передаёт груз вашему перевозчику на складе или терминале, термин подходит для любого транспорта и для контейнеров.
Какие условия поставки Инкотермс выгоднее покупателю?
Универсально выгодного термина нет. Если у вас есть надёжный экспедитор, обычно выгоднее FCA или FOB: вы видите цену товара отдельно и сами выбираете фрахт. Если своей логистики нет, проще CIF или DAP, но фрахт будет зашит в цену поставщика.
Переходит ли право собственности вместе с риском?
Нет. Инкотермс регулируют только поставку, расходы и риски. Момент перехода права собственности и порядок оплаты прописываются в договоре отдельно.
Можно ли использовать Incoterms 2010 в новом договоре?
Можно, если стороны прямо укажут редакцию 2010 года в договоре. Но для новых контрактов принято ссылаться на действующую редакцию Incoterms 2020, иначе при споре придётся выяснять, какие правила стороны имели в виду.