Маркетинг для промышленного B2B

Директор по маркетингу на аутсорсе

Собственник промышленной компании обычно тянет маркетинг сам, между отгрузками и переговорами. Статьи темы отвечают на три вопроса: когда нужен свой директор по маркетингу, когда хватает внешнего и сколько это стоит на самом деле. Внутри — вилка цен на рынке, как назначить бюджет от выручки и признаки того, что маркетинга в компании нет как функции — сколько бы людей его ни делали.

• Спрос на маркетинг в промышленном B2B: замер Wordstat
• Сколько тратить на маркетинг: как назначить бюджет в B2B
• Нет времени на маркетинг: как встроенный CMO снимает его с собственника
• Сколько стоит директор по маркетингу на аутсорсе: из чего складывается цена
• Директор по маркетингу на аутсорсе: когда он нужен B2B-компании и что реально даёт
• Штатный директор по маркетингу или на аутсорсе: что выгоднее для B2B

Спрос, отстройка и цена

«Качество и сервис» пишут у себя все, поэтому эти слова не отличают никого. Здесь про то, как найти конкретное отличие, которое проверяется фактом, кто в закупочном комитете принимает решение и на какие аргументы он реагирует. Отдельно про деньги: показывать цену на сайте или нет и чем отвечать, когда рядом лежит предложение дешевле.

• Клиент сказал «дорого»: как обосновать цену
• Личный бренд собственника в B2B: когда он приводит сделки
• Кто принимает решение о закупке в B2B
• Коммерческое предложение в B2B: почему его не читают
• Как проверить спрос на новом рынке до того, как вложили деньги
• Цены на сайте в B2B: показывать или скрывать

В теме ещё 5 статей — они в общем списке ниже.

Каналы и лидогенерация

Каналов в промышленном B2B немного, и ведут они себя не так, как в рознице: длинный цикл, несколько человек в решении, редкие сделки с высоким чеком. В теме разобрано, что даёт поиск, контекст, площадки объявлений, маркетплейсы, тендеры, выставки и дилерская сеть — с прикидкой, на каком объёме канал вообще окупается. Плюс экспорт: с чего начинается выход на чужой рынок.

• Авито для B2B: кому канал даёт заявки, а кому сливает бюджет
• Яндекс.Карты для B2B: когда карточка приносит заявки
• B2B-маркетплейсы: канал продаж или витрина
• Тендеры для поставщиков: считаем канал в деньгах
• Контекстная реклама в промышленном B2B
• Дилерская сеть в промышленном B2B

В теме ещё 7 статей — они в общем списке ниже.

Сайт, каталог и заявки

Сайт промышленной компании чаще всего не продаёт по одной причине: он рассказывает о компании, когда клиент пришёл со своей задачей. Здесь — из чего собран сайт, который приносит заявки, как устроен каталог на тысячу позиций, что проверять при аудите и в каком порядке, и в каких местах воронки обращения теряются молча.

• Аудит сайта: что проверять и в каком порядке
• Каталог продукции на сайте B2B
• Сайт промкомпании не даёт заявок: что чинить в первую очередь
• Где в B2B-продажах теряются заявки: 7 дыр воронки и как их закрыть
• Сайт для B2B, который приносит заявки: из чего он собран

Воронка, аналитика и деньги

Охваты и клики в длинной сделке не говорят ничего: между заявкой и деньгами проходят месяцы. В теме — пять метрик вместо охватов, юнит-экономика с CAC и LTV, сквозная аналитика и то, что нужно настроить до неё. И про разрыв, из-за которого маркетинг отчитывается лидами, а продажи этих лидов не видят.

• Управленческий учёт в 1С: что она считает сама, а что придётся собирать рядом
• Яндекс DataLens, Power BI или свой дашборд: что выбрать
• BI-система: что это такое и в какой момент она нужна компании
• Сквозная аналитика в B2B: что она показывает и что настроить до неё
• Речевая аналитика: что она даёт отделу продаж и когда не окупается
• Управленческая отчётность в один экран

В теме ещё 5 статей — они в общем списке ниже.

Автоматизация и искусственный интеллект

Автоматизацию обычно начинают с покупки системы, а заканчивают тем, что ей никто не пользуется. Здесь — с чего начинать, что трогать рано, чем ИИ-агент отличается от чат-бота и какие данные нельзя отдавать чужой модели. Плюс практическая часть: 1С и Битрикс24, ERP, дашборды и способ проверить подрядчика до того, как деньги ушли.

• ИИ для 1С: что можно поручить, а что трогать рано
• ИИ-аналитик: кто собирает отчёт вместо маркетолога
• Автоматизация склада: с чего начинать
• Интеграция 1С и Битрикс24: что синхронизировать и когда она не нужна
• ERP-система: что это такое и когда она нужна компании
• Своя система или коробка: когда кастомная разработка дешевле

В теме ещё 10 статей — они в общем списке ниже.